‌Restoranında Nasıl Yukarı Satış (Upselling) Yapabilirsin?

Restoranında yukarı satış (upselling), yani müşterilerin yaptıkları toplam satın alımı artırmak amaçlı satış taktikleri uygulayarak hasılatını artırmak ister misin?

Yukarı satış, her restoranın satışları artırmak ve sunulan deneyimi önemli ölçüde iyileştirmek için kullanabileceği en iyi araçlardan biridir.

Bu yazıda şunlardan bahsedeceğim:

• Önerili satış modeli
• Restoranında yukarı satış uygulamanın önemi
• Farklı yukarı satış yöntemleri
• Garsonların yukarı satışta oynadığı kritik rol
• Yukarı satış sonuç ölçümü
• Ve dahası...

Bu yazının sonunda, gerçek bir satış stratejisine sahip olmanın ne olduğu konusunda sağlam bir bilgiye sahip olacaksın.

Başlayalım!

Önerili Satış Modeli

Önerili satış modelinde yukarı satış şu şekilde çalışır:

• Müşterin restorana girer ve bir masaya yönlendirilir.
• Garson kendini tanıtır, hizmetlerini sunar ve menüyü müşteriye takdim eder.
• Menü takdim edildikten sonra, garson en popüler seçeneklerden bazılarını empatik ve ikna edici bir şekilde tanıtır.
• Müşteri, önerilen seçenekleri tercih eder veya etmez, ve bu şekilde önerili satış süreci tamamlanır.

Önerili satışın esası, adından da anlaşılacağı gibi, müşterilere mevcut en iyi seçenekleri önermektir.

Asıl amaç, restoranın kârını artırmak değil, yemek yiyenlerin deneyimini ve hizmet algısını iyileştirmektir - bu da elbette satışlara olumlu yansıyacaktır.

Yukarı Satışın Önemi

Yukarı satış, restoranın satış süreci üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmanı sağlayan bir tekniktir.

Böylece satış sürecinin farklı yönlerini önemli ölçüde iyileştirebilirsin:

1. Garsonların yemekleri servis etme şekli
2. Restoranında yemek yiyenlerin deneyimi
3. Promosyonların ve günün menüsün kullanımı
4. En karlı yemeklerin satışını maksimize etmek

Bütün bunlar kulağa önemli geliyor, değil mi? Hepsinden iyisi, sadece iyi bir yukarı satış stratejisi uygulayarak hepsini kontrolün altında tutabilirsin.

Yukarı Satışta Garsonların Rolü

Garsonlar herhangi bir restoran için çok önemlidir. Ancak, stratejik kullanımları çok daha önemlidir.

Örneğin, gayet profesyonel garsonlardan oluşan bir ekibin olabilir, ancak onların parlamalarını sağlayacak satış süreçlerinden mahrumlarsa, başarısız olmaları işten bile değildir.

Yukarı satış kullanılıp kullanılmadığına bakılmaksızın, belirli bir satış stratejisi izlemek için eğitilmemiş garsonların, ekibin etkinliğini azaltabilecek çok yaygın bir hata olduğu açıktır.

Bu nedenle, onlara hak ettikleri önemi verdiğinden emin olmalı ve konseptleri ne olursa olsun restoranının hizmeti için en uygun stratejileri kullanma konusunda onları eğitmelisin.

Restoranında Yukarı Satış Uygulamaya Nasıl Başlayabilirsin?

En önemli kısım garsonlarına verdiğin eğitim ve ekibinin yeni üyeleri için oryantasyon sürecinin tesis edilmesidir.

Farklı satış stratejileri oluşturulacağından, bu tür bir işlem restoranının işletme kılavuzunun bir parçası olmalıdır.

Tüm restoranlar için geçerli olan tek bir doğru satış stratejisi yoktur. Yine de, mükemmel stratejiyi oluştururken önem göstermen gereken belli başlu hususlar vardır.

Bunlardan bazıları:

• Garsonların prezentabl olması
• Garsonların üslubu ve tonlaması
• Garsonların beden dili
• Garsonların yüz ifadeleri
• Garsonların müşterileri özenle dinlemesi
• Restoran atmosferi
• Ve elbette hangi ürünleri daha çok satmak istediğini bilmelisin. Örneğin, daha lüks ürünler veya daha fazla kâr getiren ürünler.

Tabii ki, bu yönleri doğru bir şekilde elde etmek için iyi garsonları işe aldığından emin olmalısın.

İşte bu stratejiyi işletmende uygulamaya başlamak için kullanabileceğin ipucuları:

1. Garsonların sunumunu iyileştir

Garsonların sunumu, dikkate alman gereken en önemli hususlardan biridir.

Garsonların her birinin ve müşterilerle iletişimde olan çalışanların her birinin prezentabl ve profesyonel olduğundan emin olmalısın.

Bunu, iyi hizmet sunmak amacıyla çalışanların uyması gereken bir kıyafet kuralı getirerek başarabilirsin.

2. Garsonun üslubu ve tonlaması

Restoranının hizmetini iyileştirmek için, müşterilerle iletişim halinde olan çalışanların kullandığı dili geliştirmek gerekir.

Restoranın türüne göre uygun üslup kullanılmalıdır.

Örneğin, söz konusu lüks bir restoran ise, garsonların müşterilerle sokak diliyle iletişim kurması uygun olmaz.

Öte yandan, bir fast-food restoranın varsa, çok ince bir dil kullanmak tuhaf olabilir.

Bu tamamen doğrudan etkileşimde bulunulan müşteri türüne bağlı olacaktır.

Kullanılacak dili belirlemenin iyi bir yolu, çekmek istediğin müşteri segmentini -restoran iş planının üzerinde çalışırken- incelemektir.

Ayrıca garsonlarını kalıp cümleleri ve davranış yönergelerini ezberlemeleri için eğitebilirsin.

Ayrıca, müşterilerle konuşurken uygun tonlama kullanmak iyi bir fikirdir.

İyi bir telaffuzla, müşterilerin duyabileceği kadar yüksek fakat diğer müşterileri rahatsız etmeyecek bir ses tonu ile iletişim idealdir.

3. Garsonların beden dili

En çok gözden kaçan detaylardan biri de satışta beden dilinin önemidir.

Bu başlık altındaki basit birtakım uygulamalar:

• Misafirlere yaklaşırken ve onlarla konuşurken iyi duruş
• Misafirlere servis yaparken kolların açık bırakılması
• Ve hatta oturan misafirlere yaklaşmak için hafif eğilmek

Bu üç basit ayrıntı, ipuçlarının yanı sıra, müşterilerin garsonların hizmeti hakkındaki algısını büyük ölçüde iyileştirebilir.

4. Garsonların yüz ifadeleri

Garsonların mimikleri de fark edilir ve önem taşır.

Nasıl iyileştirebilirsin?

Garsonlarını doğal bir şekilde gülümsemeye ve müşterilere hitap ettikleri her seferde güleryüzlerini belirgin kılmaya teşvik et.

Ek olarak, müşterilere önerilerde bulundukları esnada gizli jestler kullanabilirler.

Ayrıca, önerdikleri her yemeğin neden lezzetli olduğu hakkında tutkuyla konuşmaları da iyi bir fikirdir.

Yani, bir garsonun isteksizce bir hamburgerin çok sipariş edildiğini aktarmasıyla, kendi favorisi olduğunu heyecanla anlatması çok farklı etkiler yaratacaktır.

Örneğin: "Izgara etli, himalaya tuzlu ve kekikli füme domates, terbiyeli roka, leziz ve organik keçi peyniri ve tam burada yapılan brioche ekmeği ile enfes burgeri öneririm. Bu benim hamburgerler arasında açık ara ilk tercihimdir."

5. Garsonlara müşterileri dinlemelerini söylemelisin

Yukarı satış, müşterilere en iyi yemekleri önermeye dayalı olsa da, müşterileri dinlemeye ve anlamaya dayanır.

Müşteri tercihlerini bilmiyorsan etkili bir öneride bulunamazsın.

Müşteriyi hesaba katmadan ısrarlı önerilerde bulunursan, müşterilerin bunu, onları bir karar vermeye zorlamak istediğin gibi algılayabilir ve bu çok ters etki yapar.

Bu nedenle garsonlarına müşterilerini dinlemeleri konusunda talimat vermelisin.

Gerçekte, garson etkileşimin yalnızca %20'sinde konuşmalıdır.

6. Restoran ortamı

Gürültülü ve çok fazla aktiviteye sahip bir restoranda etkili bir şekilde düşündürücü bir satış stratejisi geliştiremezsin.

Bu nedenle, misafirler ve garsonlar arasındaki deneyimi ve etkileşimi geliştirmek için az gürültülü bir ortam, yeterli düzeyde doğru müzik ve daha fazlasını sağladığından emin olmalısın.

7. Misafirlere önerebileceğin yemekleri incele

Sadece en fazla kâr getiren yemekleri sunman gerektiğini düşünmek yaygın bir hatadır.

Bunun yerine, en lezzetli yemekleri, en hızlıları, vegan veya vejetaryen gibi bazı özel seçenekleri ve daha fazlasını incelemelisin.

Her bir garsonun restoranın menüsünü ayrıntılı olarak bilmesi iyi bir fikirdir, böylece yemek yiyenlere en uygun yemeği önerebilirler.

Garsonlar için servis metni

Bu, personelini eğitmene yardımcı olacak basit bir kalıp metindir. Restoranının konseptine uygun olacak şekilde istediğin gibi değiştirebilir ve geliştirebilirsin:

"Günaydın, benim adım __________________ ve bugün garsonunuz ben olacağım."

Sohbete "Günaydın!" veya "Günaydın, bugün hava harika, değil mi?" gibi ortak ve olumlu bir selamlama ile başlamak iyi bir fikirdir. Bu, müşterinin garsonun iyi niyetine ilişkin algısını geliştirir.

"Menümüzü vereyim. Her zevke uygun birkaç lezzetli seçeneğimiz var. Karar vermeniz için birkaç dakikalığına sizi yalnız bırakıyorum. Siparişinizi almak için birazdan döneceğim."

Acele etmemek önemlidir, çünkü hiçbir şey garson tarafından baskı altında hissetmekten daha can sıkıcı değildir. Özellikle bir aile restoranıysa veya rahatlatıcı bir atmosfere sahipse.

"Tekrar merhaba! Sipariş vermeye hazır mısınız? _________ öneririm, _________, __________ ve __________ ile yapılan lezzetli bir yemektir. Ayrıca bugün _________ promosyonumuz var. "

Senaryonun bu son kısmı, yukarı satışın uygulandığı an olduğu için çok önemlidir.

Ayrıca, müşterinin yanıtına bağlı olarak, garson, müşterinin yanıtına uygun yeni yemekleri ustaca önermeye devam edebilir.

Örneğin, müşteri "Teşekkür ederim ama bugün deniz ürünü tabağı denemek istiyorum" yanıtını verirse.

Uygun bir yanıt şöyle olacaktır: “Şahane! Bu durumda _______ denemenizi tavsiye ederim. ________ ve lezzetli bir _______ dokunuşu olan bir _________ yemeğidir. Ayrıca ________ ile birlikte olması özellikle lezizdir ”.

Garson, masadaki birinin herhangi bir yiyeceğe alerjisi olup olmadığını sormadan gitmemelidir.

Bu, hizmet algısını ve güven duygusunu büyük ölçüde artıran bir ayrıntıdır.

Özellikle restoranı daha önce ziyaret eden veya sürekli ziyaret eden bir müşteri ise, aynı senaryonun her müşteriye uygulanmaması önemlidir.

Yeni müşterilere adlarını, tercihlerini ve daha fazlasını sormak ve mümkünse, restoranın restoranı bir sonraki ziyaretinde sunucunun bu ayrıntıları hatırlamasını sağlamak iyi bir fikirdir.

Müşteriler, tercihlerine göre kişiselleştirilmiş hizmet sunulmasını kesinlikle takdir ediyor!

Bu Stratejinin Sonuçları Nasıl Ölçülür?

Stratejinin sonuçlarını ölçmek için belirli yemeklerin satışları, restoranının genel hasılatı ve hatta her bir garsonun performansı hakkında verilere sahip olman gerekir.

Örneğin, 4 aylık değerlerle hesaplanan bir ortalama ile ayda kaç hamburger sattığını bilmek.

• Stratejinin uygulanmasının ilk ayından sonra satış ortalamalarını karşılaştır.
• Dördüncü aydan sonra sonuçları tekrar ölç.

Satışlarında artış varsa, stratejiye bağlı kalman daha akıllıca olacaktır. Değilse, geliştirmeler yapman gerekir.

Ardından, genel satış sonuçlarını öğrenmek için aynı adımları takip et.

Son olarak, stratejiyi uyguladıktan sonra hangisinin daha iyi performans gösterdiğini öğrenmek için her garsonun ürettiği satışların ortalamasını kullanabilirsin.

Hangi garsonun en çok sattığını nasıl bilebilirsin?

Waiterio'nun POS yazılımı ile!

Yukarı Satışlarla Restoran Hizmetini İyileştir

Doğru teknikleri kullanan, iyi görünen, iyi konuşan ve müşterilerin ihtiyaçlarına hitap eden daha özenli garsonlarla restoranının hizmetini geliştirmek ve satışları artırmak her zaman mümkün olacaktır.

Bu nedenle, sahip olduğun restoranın türü ne olursa olsun, bu stratejiyi uygulamak, göz ardı edemeyeceğin kadar faydalıdır.

Bu stratejiyi restoranında uygulamak ister misiniz?

Başlamanın tam zamanı!