‌Como aplicar técnicas de upselling em seu restaurante?

Você quer melhorar suas vendas aplicando técnicas de upselling em seu restaurante?

A "venda sugestiva" é uma das melhores ferramentas para melhorar as vendas em qualquer restaurante, ao mesmo tempo que melhora significativamente a experiência de cada cliente.

Neste artigo, falarei sobre:

• Como funcionam as "vendas sugestivas".
• A importância de aplicar técnicas de "upselling" em seu restaurante.
• As diferentes formas pelas quais você pode aplicar esta estratégia.
• O papel importantíssimo dos garçons.
• Como medir os resultados da sua estratégia.
• E muito mais.

Quando você terminar de ler este artigo, terá um conhecimentos profundos sobre o que é ter uma verdadeira estratégia de venda em seu negócio.

Comecemos!

Como funcionam as vendas sugestivas?

As técnicas de upselling funcionam da seguinte forma:

• Seus clientes entram no restaurante e são encaminhados para uma mesa.
• Os garçons se apresentam, oferecem seus serviços e entregam o cardápio aos clientes.
• Depois da entrega do cardápio, os garçons oferecem, de forma empática e persuasiva, algumas das opções mais recomendadas.
• O cliente pode ou não aceitar as opções sugeridas, concluindo o processo de aplicação das técnicas de upselling.

O ponto principal das técnicas de "upselling" é sugerir, como o nome indica, as melhores opções disponíveis para os clientes.

O principal objetivo não é aumentar o lucro do restaurante, mas melhorar a experiência dos clientes, e sua percepção do serviço — o que, naturalmente, também melhora as suas vendas.

Importância das vendas sugestivas

As vendas sugestivas são uma técnica que permite que você tenha mais controle sobre o processo de venda no seu restaurante.

Assim, você pode melhorar significativamente os diferentes aspectos do processo de vendas:

1. A forma como seus garçons servem os clientes;
2. A experiência dos seus clientes no seu restaurante;
3. O uso das suas promoções ou do menu do dia;
4. Maximizando as vendas dos pratos mais rentáveis em seu restaurante.

Tudo isso parece importante, não é mesmo? O melhor de tudo é que você pode conseguir tudo isso simplesmente aplicando uma boa estratégia de "upselling".

O papel dos garçons nas técnicas de venda

Os garçons são muito importantes para qualquer restaurante. Contudo, o seu uso estratégico é muito mais importante.

Por exemplo, você pode ter uma equipe de garçons muito carismáticos, mas que não têm um processo de vendas em andamento para melhorá-los.

É claro que uma equipe de garçons que não estejam treinados para seguir uma estratégia de vendas, independentemente de serem ou não usadas vendas sugestivas, é um erro muito comum que pode reduzir a eficácia da equipe.

Portanto, você deve certificar-se de dar-lhes a verdadeira importância que merecem e formá-los no uso das estratégias mais adequadas para o serviço do seu restaurante — independentemente do conceito deles.

Como começar a aplicar as vendas sugestivas em seu restaurante?

A parte mais importante é a formação que você dá aos seus garçons e o estabelecimento de um processo de introdução para os novos membros da sua equipe.

Este tipo de processo deve fazer parte do manual de operações do seu restaurante, já que as diferentes estratégias de vendas serão criadas a partir dele.

Não há uma única técnica de "upselling" que se aplique a todos os restaurantes. Ainda assim, há algumas considerações que você precisa ter em conta para criar a estratégia perfeita.

Essas são algumas delas:

• Apresentação pessoal dos garçons;
• Linguagem e entonação dos garçons;
• Linguagem corporal dos garçons;
• Linguagem gestual dos garçons;
• Instrua seus garçons a ouvir os clientes;
• Ambiente do restaurante;
• E, é claro, saiba quais produtos deseja vender mais. Por exemplo, porque eles causam uma melhor impressão, ou porque geram mais lucro.

Naturalmente, você terá de garantir que contrata bons garçons para acertar estes pontos.

Veja aqui uma série de dicas que você pode usar para começar a aplicar esta estratégia em seu negócio:

1. Melhore a apresentação dos seus garçons

A apresentação dos seus garçons é um dos aspectos mais importantes que você deve considerar.

Você deve certificar-se de que cada um dos garçons, e, cada um dos funcionários que estão em contato com os clientes, tenha uma boa apresentação.

Você pode conseguir isso implementando um código de vestimenta que estabelece as regras que seus funcionários devem seguir para oferecer um bom serviço.

2. Linguagem e entoação dos garçons

Melhorar a linguagem usada pelos funcionários que estão em contato com os clientes deve ser outro objetivo para melhorar o serviço do seu restaurante.

Você deve usar a linguagem apropriada, dependendo do seu tipo de estabelecimento.

Por exemplo, se você tem um restaurante requintado, você não pode deixar seus garçons usem linguagem coloquial ao conversar com os clientes.

Por outro lado, se você tem um restaurante de "fast-food", usar uma linguagem muito refinada pode ser uma má ideia.

Isso dependerá diretamente do tipo de cliente com o qual ele interage, já que cada um é diferente.

Uma boa forma de determinar a linguagem a ser usada é estudar o segmento de clientes que você quer atrair — informações que devem fazer parte do seu plano de negócios do restaurante.

Você também pode treinar seus garçons para memorizar roteiros de serviço, diretrizes de comportamento e muito mais.

Além disso, é uma boa ideia usar a entoação adequada para falar com os clientes.

Falar com boa pronúncia, com um tom de voz alto o suficiente para o cliente ouvir, mas sem incomodar os outros clientes.

3. Linguagem corporal dos clientes

Um dos detalhes mais negligenciados é a importância da linguagem corporal nas vendas.

Coisas simples como...

• ... boa postura ao aproximar-se e conversar com os clientes;
• ... ter os braços abertos ao servir os clientes;
• ... e até chegar mais perto dos clientes para ficar um pouco mais à altura deles.

Estes três simples detalhes podem melhorar muito a percepção que os clientes têm do serviço e do tratamento dispensado pelos seus garçons — além de melhorar as gorjetas.

4. Linguagem gestual dos garçons

A linguagem gestual também é crucial.

Como você pode melhorá-la?

Incentive seus garçons a sorrir naturalmente cada vez que eles se dirigirem aos clientes.

Além disso, eles podem usar gestos sigilosos ao sugerir pratos, para ganhar a confiança dos clientes.

Além disso, é uma boa ideia que eles falem com entusiasmo sobre o porquê de cada prato que eles sugerem ser delicioso.

Por exemplo, há uma grande diferença entre o garçom sugerir um hambúrguer sem grandes explicações e...

... dizer algo como: "Eu sugiro o hambúrguer supremo, com carne grelhada, tomate defumado com sal e orégano dos Himalaias, rúcula temperada, queijo de cabra delicioso e orgânico, e pão brioche confeccionado aqui mesmo."

5. Instrua seus garçons a ouvir os clientes

Embora as vendas sugestivas se baseiem em sugerir os melhores pratos aos clientes, elas se baseiam também em ouvir os clientes.

Não é possível fazer uma sugestão eficaz se você não conhecer alguns pormenores sobre as preferências dos clientes.

Se você insistir em fazer isso dessa maneira, seus clientes podem ver isso como se você quisesse forçá-los a tomar uma decisão, o que é muito contraprodutivo.

Por isso, você deve instruir seus garçons a ouvirem seus clientes.

Na verdade, de 100% da interação, o garçom deverá falar 20% do tempo.

6. Ambiente do restaurante

Você não pode desenvolver efetivamente uma estratégia de vendas sugestivas em um restaurante que é barulhento e tem muita atividade.

Portanto, você deve garantir a manutenção de um ambiente com pouco ruído, com a música certa a um nível adequado, e muito mais para melhorar a experiência e a comunicação entre os clientes e os garçons.

7. Estude que pratos você pode sugerir aos seus clientes

É um erro comum pensar que basta oferecer os pratos que geram mais lucros.

Pelo contrário, você deve estudar os pratos mais deliciosos, os mais rápidos, e algumas opções especiais, como vegano ou vegetariano.

É uma boa ideia que cada um de seus garçons conheça detalhadamente o cardápio do seu restaurante para que possam sugerir o prato mais adequado para os clientes.

Roteiro de serviço para garçons

Esse é um roteiro simples que o ajudará a formar seu pessoal. Você pode alterá-lo e melhorá-lo da maneira desejada para que esteja de acordo com o conceito do seu restaurante.:

"Bom dia, meu nome é __________________, e hoje serei vosso garçom."

É uma boa ideia começar a conversa com uma saudação simples e positiva, tal como "bom dia" ou "bom dia, hoje o tempo está maravilhoso, não é mesmo?" Isso melhora a percepção do cliente sobre a boa vontade do garçom.

"Este é o cardápio. Nós temos várias opções deliciosas para todos os gostos. Levem o tempo que quiserem para decidir. Voltarei dentro de instantes para receber o pedido."

É importante demonstrar que não há pressa, porque nada é mais irritante do que ser pressionado por um garçom. Especialmente se for um restaurante familiar ou com um ambiente relaxante.

"Olá, novamente. Estão prontos para fazer o pedido? Eu recomendo _________, é um prato delicioso feito com _________, _________, e __________. Hoje também temos uma promoção de _________. "

Esta última parte do roteiro é vital, pois é o momento em que a venda sugestiva é aplicada.

Além disso, dependendo da resposta do cliente, o garçom pode continuar sugerindo sutilmente novos pratos apropriados à resposta do cliente.

Por exemplo, se o cliente responder "Obrigado, mas hoje eu quero experimentar algo com peixe."...

... uma resposta apropriada seria: “Muito bem, nesse caso eu recomendo que você experimente _______. É um prato de _________, com ________ e um toque delicioso de _______. Também é especialmente bom se for acompanhado com ________ ”.

Depois disso, e da resposta do cliente, o garçom não deve sair sem perguntar se alguém na mesa é alérgico a algum ingrediente.

Este é um detalhe que melhora muito a percepção da segurança do serviço.

É importante que o mesmo roteiro não seja aplicado a todos os clientes, especialmente se for um cliente que já tenha visitado o restaurante ou que o visite várias vezes.

É uma boa ideia perguntar aos novos clientes seus nomes e preferências, e, se possível, fazer com que o garçom se lembre desses detalhes na próxima vez que visitar o restaurante.

Os clientes apreciam a oferta de um serviço personalizado baseado em suas preferências!

Como medir os resultados desta estratégia?

Para medir os resultados da sua estratégia, você deve ter dados sobre as vendas de certos pratos, as vendas gerais do seu restaurante e até mesmo o desempenho de cada garçom.

Por exemplo, saber quantos hambúrgueres você vende por mês com uma média calculada com os valores de 4 meses.

• Após o primeiro mês de implementação da estratégia, compare as médias de vendas.
• Após o quarto mês, meça os resultados novamente.

Se suas vendas melhoraram, você terá de manter a estratégia. Se não, você deve melhorá-la, pois, em geral, não é uma boa ideia trabalhar sem uma estratégia.

Então, aplique a mesma estratégia para conhecer os resultados de suas vendas gerais.

E finalmente, você pode usar a média das vendas geradas por cada garçom, para saber qual deles está tendo um melhor desempenho após a aplicação da estratégia.

Como você pode saber qual garçom está vendendo mais?

Você pode fazer isso facilmente com o programa de POS da Waiterio!

Melhore o serviço do seu restaurante com técnicas de "upselling"

Melhorar o serviço do seu restaurante com garçons mais atentos, que usam as técnicas certas, têm boa aparência, falam bem e atendem às necessidades de seus clientes, melhorará sempre as suas vendas.

Portanto, a aplicação desta estratégia não é uma opção que você deve descartar, independentemente do tipo de restaurante que você tenha.

Você deseja aplicar esta estratégia em seu restaurante?

Comece já!