Comment appliquer les ventes suggestives dans votre restaurant ?

Vous souhaitez améliorer vos ventes en appliquant des stratégies de vente incitative dans votre restaurant ?

La vente incitative est l'un des meilleurs outils dont dispose chaque restaurant pour améliorer ses ventes, tout en améliorant considérablement l'expérience de chaque convive.

Dans cet article, je vais vous parler de :

• Comment fonctionne la vente incitative.
• L'importance d'appliquer des ventes incitatives dans votre restaurant.
• Les différentes façons dont vous pouvez appliquer cette stratégie.
• Le rôle très important des serveurs lors de son application.
• Comment mesurer les résultats de votre stratégie.
• Et plus encore.

Lorsque vous aurez fini de lire cet article, vous aurez une solide connaissance de ce que c'est d'avoir une véritable stratégie de vente dans votre entreprise.

Commençons !

Comment fonctionne la vente incitative ?

Les ventes incitatives fonctionnent de la manière suivante :

• Vos convives entrent dans le restaurant et sont dirigés vers leur table.
• Les serveurs se présentent, proposent leurs services et apportent la carte aux convives.
• Une fois la carte donnée, les serveurs proposent avec empathie et persuasion certaines des options les plus recommandées.
• Le client peut prendre les options suggérées ou pas, en complétant le processus de demande de vente suggérée.

Le point principal des ventes incitatives est de suggérer, les meilleures options disponibles pour les clients.

L'objectif principal n'est pas vraiment d'augmenter le profit du restaurant mais d'améliorer l'expérience des convives et leur perception du service - ce qui bien sûr améliore également vos ventes.

Importance de la vente incitative

La vente incitative est une technique qui vous permet d'avoir plus de contrôle sur le processus de vente de votre restaurant.

Ainsi, vous pouvez considérablement améliorer différents aspects du processus de vente :

1. La façon dont vos serveurs servent les convives.
2. L'expérience de vos convives dans votre restaurant.
3. L'utilisation de vos promotions ou menu du jour.
4. Maximiser les ventes des plats les plus rentables dans votre restaurant.

Tout cela semble important, n'est-ce pas? Mieux encore, vous pouvez tout obtenir simplement en appliquant une bonne stratégie de vente incitative.

Rôle des serveurs dans les ventes incitatives

Les serveurs sont très importants pour tout restaurant. Cependant, son utilisation stratégique est beaucoup plus importante.

Par exemple, vous pouvez avoir une équipe de serveurs très charismatiques, mais ils n'ont pas de processus de vente en place pour s'améliorer.

Il est clair qu'une équipe de serveurs qui n'est pas formée pour suivre une stratégie de vente, que des ventes incitatives soient utilisées ou non, est une erreur très courante qui peut réduire l'efficacité de l'équipe .

Vous devez donc vous assurer de leur accorder toute l'importance qu'ils méritent et de les former à l'utilisation des stratégies les plus adaptées au service de votre restaurant, quel que soit son concept.

Comment commencer à appliquer des ventes incitatives dans votre restaurant ?

La partie la plus importante est la formation que vous donnez à vos serveurs et la mise en place d'un processus d'intégration pour les nouveaux membres de votre équipe.

Ce type de processus devrait faire partie du manuel d'exploitation de votre restaurant puisque les différentes stratégies de vente seront créées à partir de celui-ci.

Il n'y a pas de stratégie de vente incitative unique qui s'applique à tous les restaurants. Néanmoins, vous devez prendre en compte quelques considérations pour créer la stratégie parfaite.

En voici quelques-unes :

• Présentation personnelle des serveurs.
• Langue et intonation du serveur.
• Le langage corporel des serveurs.
• La gestuelle des serveurs.
• Demandez à vos serveurs d'écouter les convives.
• L'ambiance du restaurant.
• Et bien sûr, sachez quels produits vous souhaitez vendre davantage. Par exemple, parce qu'ils feront une meilleure impression, ou parce qu'ils génèrent plus de profits.

Bien sûr, vous devrez vous assurer d' embaucher de bons serveurs pour bien comprendre ces aspects.

Voici une série de conseils que vous pouvez utiliser pour commencer à appliquer cette stratégie dans votre entreprise.

1. Améliorez la présentation de vos serveurs

La présentation de vos serveurs est l'un des aspects les plus importants que vous devez prendre en compte.

Vous devez vous assurer que chacun des serveurs, et, chacun des employés qui est en contact avec les convives, a une bonne présentation.

Vous pouvez y parvenir en mettant en place un code vestimentaire qui dicte les règles que vos employés doivent respecter pour offrir un bon service.

2. Langage et intonation du serveur

Améliorer le langage utilisé par les employés qui sont en contact avec les convives devrait être un autre objectif pour améliorer le service de votre restaurant.

Vous devez utiliser un langage approprié selon le type d'établissement que vous avez.

Par exemple, si vous avez un restaurant gastronomique, vous ne pouvez pas laisser vos serveurs utiliser un langage familier lorsqu'ils parlent aux convives.

En revanche, si vous avez un fast-food, utiliser un langage très raffiné peut être une mauvaise idée.

Cela dépendra directement du type de client avec lequel il interagit puisque chacun est différent.

Une bonne façon de déterminer le langage à utiliser est d'étudier le type de clients que vous souhaitez attirer, des informations qui devraient faire partie du plan d'affaires de votre restaurant .

Vous pouvez également créer des scripts et entraîner vos serveurs à les mémoriser, que ce soit des scripts de service, des directives de comportement, etc.

De plus, c'est une bonne idée d'utiliser une intonation appropriée pour parler aux convives.

Parlez avec une bonne prononciation, avec un ton de voix suffisamment élevé pour que le convive entende, mais sans déranger les autres convives.

3. Le langage corporel des serveurs

L'un des détails les plus négligés est l'importance du langage corporel dans les ventes .

Des choses simples comme :

• Bonne posture lors de l'approche et de la conversation avec les convives.
• Ayez les bras ouverts lorsque vous servez les convives.
• Et même se rapprocher des convives pour se mettre un peu plus à leur hauteur.

Ces trois détails simples peuvent grandement améliorer la perception que les clients ont du service et du comportement de vos serveurs, en plus d'améliorer les pourboires.

4. La gestuelle des serveurs.

La gestuelle est également cruciale.

Comment pouvez-vous l'améliorer?

Encouragez vos serveurs à sourire naturellement et à s'élargir à chaque fois qu'ils s'adressent aux convives.

De plus, ils peuvent utiliser des gestes secrets lorsqu'ils font des suggestions pour gagner la confiance des clients.

Aussi, c'est une bonne idée pour eux de parler avec passion des raisons pour lesquelles chaque plat qu'ils suggèrent est délicieux.

Par exemple, ce n'est pas la même chose que quand un serveur suggère un hamburger et c'est tout.

Pour dire « Je vous propose le suprême burger, avec de la viande grillée, des tomates fumées au sel de l'Himalaya et de l'origan, de la roquette assaisonnée, un délicieux fromage de chèvre bio, et du pain brioché fait sur place.

5. Demandez à vos serveurs d'écouter les clients

Si la vente incitative repose sur la proposition des meilleurs plats aux clients, elle repose sur l' écoute des clients .

Vous ne pouvez pas faire une suggestion efficace si vous ne connaissez pas certains détails des préférences du client.

Si vous insistez pour le faire de cette façon, vos clients peuvent le voir comme si vous vouliez les forcer à prendre une décision, ce qui est très contre-productif.

Par conséquent, vous devez demander à vos serveurs d'écouter vos clients.

En réalité, sur 100 % de l'interaction, le serveur ne devra parler que 20 % du temps.

6. Environnement de restauration

Vous ne pouvez pas développer efficacement une stratégie de vente incitative dans un restaurant bruyant et bondé.

Par conséquent, vous devez vous assurer de maintenir un environnement peu bruyant, la bonne musique à un niveau adéquat, et plus encore pour améliorer l'expérience et la communication entre les convives et les serveurs.

7. Étudiez les plats que vous pouvez suggérer à vos invités.

C'est une erreur courante de penser que vous devez simplement proposer les plats qui génèrent le plus de bénéfices.

Au lieu de cela, vous devriez étudier les plats les plus délicieux, les plus rapides, certaines options spéciales, telles que végétaliennes ou végétariennes, et plus encore.

Il est bon que chacun de vos serveurs connaisse en détail la carte de votre restaurant afin de proposer aux convives le plat le plus adapté.

Script de service pour les serveurs

Il s'agit d'un script simple qui vous aidera à former votre personnel. Vous pouvez le modifier et l'améliorer à votre guise pour qu'il soit en adéquation avec le concept de votre restaurant :

"Bonjour, je m'appelle __________________, et je serai votre serveur aujourd'hui."

C'est une bonne idée de commencer la conversation avec une salutation commune et positive, telle que « bonjour » ou « bonjour, il fait beau aujourd'hui, n'est-ce pas ? Cela améliore la perception de la bonne volonté du serveur par le client.

« Voici le menu. Nous avons plusieurs options délicieuses pour tous les goûts. Prenez votre temps pour décider. Je reviens dans une minute pour prendre votre commande. »

Il est important d'établir qu'il n'y a pas de précipitation, car rien n'est plus ennuyeux que de se sentir pressé par un serveur. Surtout s'il s'agit d'un restaurant familial ou avec une atmosphère relaxante.

"Bonjour encore. Êtes-vous prêt à commander? Je recommande _________, c'est un plat délicieux à base de _________, _________ et __________. De plus, nous avons aujourd'hui une promotion de _________. "

Cette dernière partie du script est vitale, puisque c'est le moment où la vente incitative est appliquée.

De plus, si en fonction de la réponse du client, le serveur peut continuer à suggérer subtilement de nouveaux plats adaptés à la réponse du client.

Par exemple, si le client répond « Merci, mais aujourd'hui, je veux essayer quelque chose avec du poisson ».

Une réponse appropriée serait : « Très bien, dans ce cas, je vous recommande d'essayer _______. C'est un plat _________, avec ________ et une délicieuse touche de _______. C'est aussi surtout bon s'il est accompagné de ________ ».

Après cela, et la réponse du convive, le serveur ne doit pas partir sans demander si quelqu'un à table est allergique à un aliment.

C'est un détail qui améliore grandement la perception et la sécurité du service.

Il est important que le même script ne soit pas appliqué à chaque client, surtout s'il s'agit d'un client qui a déjà visité le restaurant ou qui le visite constamment.

C'est une bonne idée de demander aux nouveaux clients leurs noms, leurs préférences, etc., et, si possible, de demander au serveur de se souvenir de ces détails la prochaine fois que le client se rendra au restaurant.

Les clients apprécient assurément de se voir offrir un service personnalisé en fonction de leurs préférences !

Comment mesurer les résultats de cette stratégie ?

Pour mesurer les résultats de votre stratégie, vous devez disposer de données sur les ventes de certains plats, les ventes générales de votre restaurant, et même les performances de chaque serveur.

Par exemple, savoir combien de hamburgers vous vendez par mois avec une moyenne calculée avec les valeurs de 4 mois.

• Après le premier mois de mise en œuvre de la stratégie, comparez les moyennes des ventes.
• Après le quatrième mois, mesurez à nouveau les résultats.

Si vos ventes s'améliorent, vous devrez vous en tenir à la stratégie. Sinon, vous devriez l'améliorer, car en général, ce n'est pas une bonne idée de fonctionner sans.

Ensuite, appliquez la même stratégie pour connaître les résultats de vos ventes générales.

Et enfin, vous pouvez utiliser la moyenne des ventes générées par chaque serveur, pour savoir lequel d'entre eux est le plus performant après avoir appliqué la stratégie.

Comment savoir quel serveur se vend le plus ?

Vous pouvez le faire facilement avec le logiciel de caisse de Waiterio !

Améliorez le service de votre restaurant avec des ventes incitatives

Améliorer le service de votre restaurant avec des serveurs plus attentifs, qui utilisent les bonnes techniques, qui ont fière allure, qui parlent bien et qui répondent aux besoins de vos clients amélioreront toujours les ventes.

Par conséquent, appliquer cette stratégie n'est pas une option à exclure, quel que soit le type de restaurant que vous avez.

Vous souhaitez appliquer cette stratégie dans votre restaurant ?

Commencez maintenant!