¿Cómo aplicar las ventas sugestivas en tu restaurante?

¿Quieres mejorar tus ventas aplicando las ventas sugestivas en tu restaurante?

¿No sabes qué son las ventas sugestivas?

La venta sugestiva es una de las mejores herramientas que todo restaurante tiene para mejorar las ventas, mientras se mejora significativamente la experiencia de cada comensal.

En este artículo, te hablaré acerca de:

• Qué son las ventas sugestivas.
• Cómo funcionan las ventas sugestivas.
• La importancia de aplicar las ventas sugestivas en tu restaurante.
• Las distintas formas en que puedes aplicar esta estrategia.
• El rol importantísimo de los meseros al momento de aplicarla.
• Cómo medir si las estás aplicando bien o si realmente mejoraron tus ventas luego de hacerlo.
• Y más.

Cuando termines de leer este artículo, tendrás una idea completa de lo que es tener una verdadera estrategia para vender en tu negocio.

¡Comencemos!

¿Qué son las ventas sugestivas?

Las ventas sugestivas funcionan de la siguiente manera:

• Tus comensales entran en el restaurante y son dirigidos a su mesa.
• El mesero se presenta, ofrece sus servicios, y entrega el menú a los comensales.
• Luego de que entrega el menú, el mesonero procede a ofrecer de forma empática y persuasiva algunas de las opciones más recomendadas.
• El cliente puede o no tomar las opciones sugeridas, completando el proceso de aplicación de las ventas sugestivas.

El punto principal de las ventas sugestivas es sugerir, como su nombre lo indica, las mejores opciones disponibles a los clientes.

El propósito principal no es realmente aumentar las ganancias del restaurante, sino mejorar la experiencia de los comensales, y su percepción del servicio — lo que claro, mejora tus ventas también.

Importancia de las ventas sugestivas

La venta sugestiva es una técnica que te permite tener más control sobre el proceso de ventas de tu restaurante.

Así, puedes mejorar significativamente distintos aspectos del proceso de ventas:

1. La forma en que tus meseros atienden a los comensales.
2. La experiencia de tus comensales en tu restaurante.
3. La utilización de tus promociones o menú del día.
4. Maximización de las ventas de los platos más rentables de tu restaurante.

Todo eso suena importante, ¿no? Lo mejor de todo es que puedes obtenerlo todo con sólo aplicar una buena estrategia de ventas sugestivas.

Rol de los meseros en las ventas sugestivas

Los meseros son muy importantes para cualquier restaurante. Sin embargo, su utilización estratégica es mucho más importante.

Por ejemplo, puedes tener un equipo de meseros muy carismáticos, pero que no tienen un proceso de ventas establecido para mejorarlas.

Está claro que un equipo de meseros que no está entrenado para seguir una estrategia de venta, independientemente de si se utilizan las ventas sugestivas o no, es un error muy común que puede reducir su efectividad.

Por eso, debes asegurarte de darle la verdadera importancia que se merecen y entrenarlos en el uso de las estrategias más idóneas para el servicio de tu restaurante — independientemente de su concepto.

¿Cómo comenzar a aplicar las ventas sugestivas en tu restaurante?

La parte más importante es el entrenamiento que le das a tus meseros y el establecimiento de un proceso de inducción para los nuevos miembros de tu de tu equipo.

Este tipo de procesos deben ser parte del manual de operaciones de tu restaurante, ya que a partir del mismo se crearán las distintas estrategias de ventas.

No existe una estrategia de ventas sugestivas que sea aplicable a todos los restaurantes. Aún así, hay unas cuantas consideraciones que debes tomar en cuenta para crear la estrategia perfecta.

Estas son algunas de ellas:

• Presentación personal de los meseros.
• Lenguaje y entonación del mesero.
• Lenguaje corporal de los meseros.
• Lenguaje gestual de los meseros.
• Instruir a tus meseros a escuchar a los comensales.
• Ambiente del restaurante.
• Y claro, conocer cuáles productos quieres vender más. Por ejemplo, porque causarán una mejor impresión, o porque te generan más ganancias.

También es buena idea contratar meseros capaces de mejorar todos estos aspectos.

A continuación te dejo una serie de tips que puedes utilizar para comenzar a aplicar esta estrategia en tu negocio.

1. Mejora la presentación de tus meseros

La presentación de tus meseros es uno de los aspectos más importantes que definitivamente debes tomar en cuenta.

Debes asegurarte de que cada uno de los meseros, y de hecho, cada uno de los empleados que esté en contacto con los comensales, tenga buena presentación.

Puedes lograr esto implementando un código de vestimenta que dicte las reglas que tus empleados deben seguir obligatoriamente para ofrecer un buen servicio.

2. Lenguaje y la entonación del mesero

Mejorar el dialogo de venta utilizado por los empleados que estén en contacto con los comensales debe ser otra meta para mejorar el servicio de tu restaurante.

Deberán utilizar el lenguaje adecuado dependiendo del tipo de establecimiento que tengas.

Por ejemplo, si tienes un restaurante de alta cocina, no puedes dejar que tus meseros utilicen lenguaje coloquial al hablar con los comensales.

En cambio, si tienes un restaurante de comida rápida, es posible que utilizar un lenguaje muy refinado sea una mala idea.

El dialogo de venta dependerá directamente del tipo de cliente con el que se interactúa, ya que cada uno es distinto.

Una buena forma de determinar el lenguaje a utilizar es estudiar el segmento de clientes que quieres atraer — información que debería ser parte del plan de negocios de tu restaurante.

También puedes crear y entrenar a tus meseros para memorizar guiones de servicio, lineamientos de comportamiento, y más.

Además, es buena idea que utilicen una entonación adecuada para hablar a los comensales. 

Hablar con buena pronunciación, con un tono de voz lo suficientemente elevado para que el comensal escuche, pero que no moleste a los otros comensales.

3. Lenguaje corporal de los meseros

Uno de los detalles más pasados por alto mientras ocurre el dialogo de venta es la importancia del lenguaje corporal en las ventas.

Cosas simples como:

• Buena postura al momento de acercarse y hablar con los comensales.
• Tener los brazos abiertos mientras se atiende a los comensales.
• E incluso acercarse a los comensales para ponerse un poco más a su altura.

Estos tres simples detalles pueden mejorar mucho la percepción que los clientes tienen del servicio y del trato de tus meseros — además de que mejorarán las propinas.

4. Lenguaje gestual de los meseros.

El lenguaje gestual es también crucial.

¿Cómo puedes mejorarlo?

Promueve que tus meseros sonrían de forma natural y amplía cada vez que se dirijan a los comensales.

Además, pueden utilizar gestos de secretismo al momento de dar una sugerencia, y más.

También, es buena idea que hablen apasionadamente acerca de por qué cada platillo que sugieren es delicioso.

Por ejemplo, no es igual que un mesero sugiera una hamburguesa y ya.

A que diga “les sugiero la hamburguesa suprema, con carne hecha al grill, tomates ahumados con sal del Himalaya y orégano, rúcula aderezada, queso delicioso y orgánico de cabra, y pan brioche hecho aquí mismo”.

5. Instruir a tus meseros a escuchar a los clientes

A pesar de que la venta sugestiva se basa en sugerir los mejores platillos a los clientes, en realidad se basa en escuchar a los clientes.

No puedes realizar una sugerencia efectiva si no sabes algunos detalles de las preferencias del cliente.

Si insistes en hacerlo de esa forma, es posible que tus clientes lo vean como que quieres forzarlos a tomar una decisión, lo que es muy contraproducente.

Por eso, debes instruir a tus mesoneros para que escuchen a tus clientes.

En realidad, del 100% de la interacción, el mesonero deberá hablar solo en un 20%.

6. Ambiente del restaurante

No puedes desarrollar efectivamente una estrategia de venta sugestiva en un restaurante que es ruidoso y que tiene mucha actividad.

Por eso, debes asegurarte de mantener un ambiente con poco ruido, la música correcta a un nivel adecuado, y más para mejorar la experiencia y comunicación entre los comensales y los meseros.

7. Estudia qué platillos puedes sugerir a tus comensales

Es un error común pensar que simplemente debes ofrecer los platillos que te generan más ganancias.

En cambio, deberás estudiar los platillos más deliciosos, los más rápidos, algunas opciones especiales, como las veganas o vegetarianas, y más.

Es buena idea que cada uno de tus meseros conozca el menú de tu restaurante a detalle, para que puedan sugerir el platillo más adecuado a los comensales.

Guión de servicio para meseros

Este es el dialogo de una venta o guión simple — te será de utilidad para entrenar a tu equipo de meseros. Puedes alterarlo y mejorarlo como quieras para que esté en línea con el concepto de tu restaurante:

“Buenos días, mi nombre es __________________, y seré su mesero hoy”.

Es buena idea iniciar el dialogo de una venta con un saludo común y positivo, como “buenos días” o “buenos días, el clima está maravilloso hoy, ¿verdad?”. Esto mejora la percepción del cliente de la buena voluntad del mesero.

“Este es el menú. Tenemos diversas opciones deliciosas para todos los gustos. Tómense su tiempo para decidir. En un minuto vuelvo para tomar su orden.”

Es importante establecer que no hay apuro, pues nada es más molesto que sentirse presionado por un mesero. Sobre todo si se trata de un restaurante familiar o con un ambiente relajante.

“Hola de nuevo. ¿Están listos para ordenar? Les recomiendo _________, es un platillo delicioso elaborado con _________, _________, y __________. Además, hoy tenemos una promoción de _________.”

Esta última parte del guión es vital, ya que es el momento en que se aplica la venta sugestiva.

Además, si dependiendo de la respuesta del cliente, el mesero puede continuar sugiriendo de forma sutil nuevos platillos adecuados a la respuesta del cliente.

Por ejemplo, si el cliente responde “Gracias, pero hoy quiero probar algo con pescado”.

Una respuesta adecuada sería: “Muy bien, en ese caso le recomiendo que pruebe _______. Está un platillo _________, con toques ________ y _______deliciosos, sobre todo si se acompaña con ________ bebida”.

Luego de eso, y de la respuesta del comensal, el mesero no debe marcharse sin preguntar si alguien en la mesa es alergico a alguna comida.

Este es un detalle que mejora mucho la percepción y seguridad del servicio.

Es importante que no se aplique el mismo guión a cada cliente, sobre todo si se trata de un cliente que ya ha visitado el restaurante o lo visita constantemente.

También es buena idea preguntar los nombres, preferencias, y más a los clientes nuevos, y, si es posible, que el mesero recuerde esos detalles la siguiente vez que el comensal visite el restaurante.

¡Los clientes definitivamente aprecian que se les ofrezca un servicio personalizado en base a sus preferencias!

¿Cómo medir los resultados de esta estrategia?

Para medir los resultados de tu estrategia deberás tener datos acerca de las ventas de ciertos platillos, de las ventas generales de tu restaurante, e incluso el desempeño de cada mesero.

Por ejemplo, saber cuántas hamburguesas vendes al mes con un promedio calculado con los valores de 4 meses.

• Luego del primer mes de implementar la estrategia, compara los promedios de ventas.
• Luego del cuarto mes, mide los resultados de nuevo.

Si tus ventas mejoraron, deberás mantener la estrategia. Sino, deberás mejorarla, ya que en general no es buena idea operar sin una.

Luego, aplica la misma estrategia para saber los resultados de tus ventas generales.

Y finalmente, puedes utilizar el promedio de las ventas generadas por cada mesonero,para saber cuál de ellos está desempeñándose mejor luego de aplicar la estrategia.

¿Cómo puedes saber qué mesero vende más?

¡Puedes hacerlo fácilmente con Waiterio!

Mejora el servicio de tu restaurante con las ventas sugestivas

Mejorar el servicio de tu restaurante con mesoneros más atentos, que utilizan las técnicas adecuadas, se ven bien, hablan bien, y satisfacen las necesidades de tus clientes siempre mejorará las ventas.

Por eso, aplicar esta estrategia realmente no es una opción que debas descartar, independientemente del tipo de restaurante que tengas.

¿Quieres aplicar esta estrategia en tu restaurante?

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