Cómo manejar la competencia de tu restaurante

Dependiendo de la situación de tu negocio, podrías pensar que la competencia es una amenaza o una simple molestia. No hay manera de definir de manera general el concepto de"competencia" para todas las empresas: existen diferentes tipos y formas en que afectan tu negocio. En este artículo, intentaremos definir la competencia y las acciones que debes tomar para abordarla abordando los siguientes temas:

• La importancia de gestionar la competencia de tu restaurante
• Las ventajas y desventajas de abordar o descuidar este tema
• Pasos para evaluar el grado de amenaza que representa la competencia para tu negocio
• Pasos para lidiar directa e indirectamente con la competencia, dependiendo de qué tan amenazada sea

Ya sea que la competencia se esté comiendo tu negocio o que realmente no lo pienses dos veces, este artículo te ayudará a guiar tus acciones. Incluso si tu negocio no está amenazado en este momento, ¿estás preparado para afrontar posibles problemas?¡Vamos a prepararte!

La importancia de gestionar la competencia en los restaurantes

Comprender y abordar la competencia es crucial para la supervivencia y el crecimiento de tu restaurante, incluso si no representa una amenaza para tu negocio en este momento. Esto es conocimiento común o tradición de propietarios de restaurantes entre las generaciones mayores. Algunos dicen que la competencia se comió las ganancias de su restaurante al quitarle clientes. Aunque, como propietarios de negocios, podemos empatizar con ellos, la mayoría de las veces es fácil ver venir la competencia. Como dice un dicho extranjero,"una guerra anunciada no mata a ningún soldado"—Siempre se debe estar consciente de la competencia directa e indirecta para tomar las acciones necesarias antes de que ocurra una catástrofe. Estas son algunas de las consecuencias de la falta de preparación:

• Pérdida de cuota de mercado: Los competidores que atraen activamente a sus audiencias y ofrecen alternativas atractivas pueden atraer fácilmente a tus clientes. Eso hará que tu negocio pierda dinero directamente y sea menos rentable a largo plazo.
• Reducción del conocimiento de la marca: Si no conoces las estrategias de marketing y marca de tu competidor, puedes cometer el error de no contar con contramedidas. Por ejemplo, si tus competidores directos crean una oferta o promoción exitosa y la comercializan perfectamente, tu restaurante puede volverse irrelevante para tus clientes en tan solo unos días.
• Desánimo de los empleados: Si tu personal está orgulloso de trabajar contigo, se sentirá orgulloso si aplastas a la competencia, ya que es un esfuerzo de equipo. Lo contrario ocurre si tu competencia domina tu negocio.
• Oportunidades de crecimiento perdidas: No adaptarte a las tendencias del mercado y a las preferencias de los clientes puede impedirte ver posibles oportunidades de expansión, diversificación de ingresos y crecimiento empresarial general.
• Mayores costos de marketing y publicidad: Reaccionando a la competenciadespués de que haya tenido un impacto significativo en tu negocio y requerirá marketing, ofertas y promociones costosas para recuperar la atención del cliente. Eso puede reducir la rentabilidad de tu negocio por un margen notable.
• Posible cierre de negocio: En el peor de los casos, una falta total de preparación para la competencia puede hacer que tu restaurante no pueda competir de manera efectiva, lo que en última instancia provocará dificultades financieras e incluso el cierre del negocio.

Tener la estrategia y el enfoque correctos para lidiar con la competencia de tu restaurante te permitirá evitar todos estos problemas y amenazas imprevistas. En la mayoría de los casos, no se trata exclusivamente de supervivencia. Sin embargo, ten en cuenta que estos problemas pueden estar afectando tu negocio sin tu conocimiento. Si has intentado resolver sin éxito ciertos problemas como la baja rentabilidad, la alta rotación de empleados y las estrategias de marketing de bajo rendimiento, tu competencia podría ser la causa subyacente.

Cómo estudiar la competencia y evaluar hasta qué punto representan una amenaza

Después de todo el alarmismo que hemos hecho, es posible que te sientas inclinado a ir al negocio de al lado y golpear al dueño en la nariz. Sin embargo, no temas, porque es posible que todos estos problemas no ocurran en tu restaurante. Si no conoces la forma en que la competencia afecta tu negocio, a continuación detallamos los pasos que puedes seguir para averiguarlo antes de tomar cualquier medida.

1. Identificar competidores directos e indirectos

El primer paso es identificar los dos principales tipos de competidores que tiene tu restaurante:

• Competidores directos: restaurantes que ofrecen cocina similar y atienden al mismo mercado objetivo.
• Competidores indirectos: restaurantes que ofrecen diferentes cocinas pero que sirven a la misma área geográfica o demográfica.

Como puedes ver, para dar este primer paso, debes recopilar toda la información que conoces y tienes sobre tu mercado objetivo. Este es el primer paso porque no todos los restaurantes tienen la misma competencia; por ejemplo, si tu restaurante tiene un concepto único, es posible que solo tengas competidores indirectos. Por otro lado, si tu restaurante es de comida rápida, es probable que tengas muchos competidores. El paso 1.1 es crear una lista de todos los competidores directos e indirectos; lo necesitarás para el siguiente paso.

Consejos sobre cómo encontrar a tus competidores directos

Encontrar a tus competidores directos te resultará más fácil o más difícil, dependiendo de tu tipo de negocio. Ten en cuenta que algunos conceptos de restaurante son más comunes que otros. Tampoco es necesario buscar eternamente: si no puedes encontrar muchos competidores directos, busca competidores indirectos.

• Busca directorios y plataformas en línea: plataformas como Google Maps, Yelp y OpenTable pueden ayudarte a encontrar restaurantes que ofrezcan tipos de cocina similares en tu ciudad.
• Explora publicaciones y blogs de comida locales: muchas publicaciones locales destacan los restaurantes; puedes buscarlos para encontrar negocios similares al tuyo.
• Visita restaurantes cercanos: Explora los restaurantes cercanos para experimentar sus ofertas, precios y atmósfera general. Es una buena idea comprobarlos en persona.

Consejos sobre cómo encontrar competidores indirectos

Encontrar competidores indirectos es un poco más complicado:

• Considera cocinas alternativas: Analizar si los restaurantes que ofrecen diferentes cocinas atienden al mismo mercado objetivo en función de la demografía, los niveles de ingresos y las ocasiones para cenar.
• Busque precios similares: Identifica restaurantes con precios similares, ya que podrían considerarse alternativas independientemente del tipo de cocina.
• Analizar opciones de entrega y comida para llevar: Si tu restaurante ofrece entrega a domicilio y comida para llevar, considera restaurantes con opciones similares, incluso si tienen diferentes formatos de comidas.
• Consulta las redes sociales, navegadores y publicaciones locales: busca todos los restaurantes de tu ciudad; también puedes reducir el número de restaurantes mirando los más cercanos al tuyo.

Esto te ayudará a crear una lista completa utilizando los otros factores enumerados anteriormente.

2. Realiza una investigación exhaustiva de cada competidor

Una vez que tengas las listas, o mientras las creas, puedes recopilar la siguiente información:

• Sus elementos de menú, precios, ofertas de servicios y opiniones de clientes.
• Analiza su presencia en línea, incluidos sitios webs, plataformas de redes sociales y sistemas de pedidos en línea.
• También puedes echar un vistazo a sus materiales de marketing, voz y tono, entre otros.
• Nuevamente, puedes recopilar información más detallada en persona, lo que resultará muy valioso más adelante.

3. Evalúa sus fortalezas y debilidades

Una vez creadas las listas, podrás categorizar cada uno de los restaurantes según sus fortalezas y debilidades, o incluso niveles de amenaza, desde bajo a normal, intermedio y alto. Puedes hacerlo utilizando las siguientes estrategias:

• Identificar sus propuestas de valor (PVU) y qué te diferencia de los demás restaurantes.
• Evalúa sus áreas de debilidad, como opciones de menú limitadas, servicio al cliente deficiente o un ambiente anticuado.
• Evalúa sus puntos fuertes. Eso puede ser algo en lo que seas mejor en comparación con los demás restaurantes.

Te recomendamos encarecidamente que seas lo más minucioso y realista posible durante este paso. Otra buena idea es que si decides visitar la competencia, lleves contigo a personas que puedan compartir contigo sus opiniones.

4. Determina tu participación de mercado y tu base de clientes

Este será mucho más difícil de hacer y puedes omitirlo por completo si no quieres esforzarte demasiado. Muchos propietarios de restaurantes evitan este tema por completo porque no pueden dejar de obsesionarse con ello, lo que puede ser perjudicial para sus negocios. Aún así, si crees que tus competidores son una amenaza demasiado grande, puedes continuar y aplicar este paso para descubrir si lo son y estar preparado. Esto es lo que debes hacer.

Calcula tu volumen de ventas

La clave de este paso es la observación.

• Estimación basada en el gasto y el tráfico promedio: Al observar los precios de tus competidores, los elementos del menú y el tráfico de clientes, puedes estimar el gasto promedio por cliente. Multiplica eso por el recuento diario estimado de clientes para obtener una estimación aproximada del volumen de ventas.
• Analizar plataformas de pedidos online: plataformas como DoorDash a menudo muestran la popularidad del restaurante y el volumen de pedidos, ofreciendo información sobre las ventas de la competencia.
• Realiza un seguimiento de la participación de la competencia en las redes sociales: Una alta participación en plataformas como Instagram puede indicar una sólida base de clientes y un volumen de ventas potencial. Esto es especialmente cierto si tienen un sitio web con un sistema de pedidos online o una alternativa similar.

Evalúa la lealtad de los clientes de tu competencia

Debes saber cómo se sienten tus clientes y tus competidores con respecto a ambos negocios, empezando por el de ellos:

• Supervise las reseñas en línea y las redes sociales: Analiza las reseñas y su sentimiento y la frecuencia de los comentarios positivos para medir la lealtad del cliente. Básicamente, mira cuántas estrellas tienen en sus perfiles empresariales de Google. Esto te ayudará a comprender su presencia de SEO local.
• Seguimiento de programas de fidelización y promociones: Observa las membresías en programas de fidelización de la competencia y la participación en ofertas promocionales para evaluar la participación del cliente. Esto se puede hacer fácilmente prestando cierta atención a los detalles y comprobando cuántas personas participan en los concursos de las redes sociales.
• Pregunta a tus clientes: Realiza encuestas o conversaciones informales para comprender sus percepciones sobre los programas de fidelización y el servicio al cliente de la competencia.

Al evaluar estos dos aspectos, podrás definir la participación de mercado y la popularidad en comparación con tu negocio, entre otros detalles que serán útiles a la hora de determinar su nivel de amenaza. Si deseas datos más exactos sobre esto, puedes contratar a un profesional independiente para que recopile los datos y cree un análisis de la competencia más completo.

5. Evalúa el nivel general de amenaza

Finalmente, debes asignar un nivel de amenaza a cada competidor en ambas listas. A continuación se muestra un ejemplo sencillo.

Análisis:

• Menú y precios: El competidor ofrece precios más bajos y una variedad de menú más amplia, lo que potencialmente atrae a clientes preocupados por su presupuesto.
• Servicio: El competidor ofrece un servicio y una entrega más rápidos, lo que podría atraer a los clientes que buscan comodidad.
• Presencia en línea: El competidor tiene una fuerte presencia en línea con páginas activas en las redes sociales y un sistema de pedidos en línea fácil de usar.
• Marketing: El competidor utiliza un tono más informal y se centra en la asequibilidad y un ambiente familiar.
• Fortalezas: El competidor tiene un mayor reconocimiento de marca, precios más bajos y una fuerte presencia en línea.
• Debilidades: El menú del competidor carece de la autenticidad y los ingredientes de calidad de tu restaurante.
• El volumen de ventas: El competidor tiene un volumen de ventas significativamente mayor, lo que indica una base de clientes más grande.

Nivel de amenaza: medio-alto

Si bien el competidor tiene puntos fuertes que podrían atraer a algunos de tus clientes, el enfoque de tu restaurante en la calidad y la autenticidad aún puede atraer a aquellos que buscan una experiencia gastronómica más exclusiva. Aún así, el mayor volumen de ventas del competidor requiere vigilancia y marketing estratégico para mantener la participación de mercado. A continuación, hablaremos un poco más sobre cómo puedes crear estrategias viables con los conocimientos que obtienes al evaluar el nivel de amenaza de tu competidor.

Cómo vencer la competencia directa e indirecta de tu restaurante

Ahora hablemos de lo que realmente puedes hacer para manejar eficazmente a los competidores de tu restaurante. Ten en cuenta que compartimos los pasos anteriores para permitirte centrar tu atención en los competidores que son las mayores amenazas. Además, considera que aún debes idear estrategias basadas en la lógica que sean relevantes para tu restaurante. No te recomendamos que apliques todos los cambios que pensaste al seguir los pasos anteriores a la vez; los cambios repentinos en tu negocio pueden perjudicarlo más que ayudarlo.

Finalmente, en lugar de brindarte soluciones, te daremos ideas y consejos sobre cómo aplicar las soluciones que se te ocurran. Esto es porque las soluciones que podemos compartir no serán relevantes para todos los restaurantes. Ya hemos definido y explorado soluciones a varios problemas que podría enfrentar tu restaurante en nuestro blog.

1. Priorizar según el impacto y la urgencia

Priorizar es la clave para resolver todos los problemas a los que se enfrenta tu restaurante de la forma más eficiente posible. Es por eso que los pasos anteriores se centraron en lograr que descubras los problemas más importantes y el nivel de amenaza de tus competidores. La cuestión es que descubrirás que cada competidor, independientemente de su tipo, plantea nuevos desafíos para tu negocio. Asigna un nivel de urgencia a cada problema evaluando qué amenaza a tu restaurante lo máximo en estos momentos. Esto es muy específico, por lo que debes considerar tu situación en detalle. Para algunos restaurantes, la prioridad podría residir en mejorar la rentabilidad, mientras que otros podrían beneficiarse más de mejorar los materiales y las ofertas de marketing.

2. Desarrollar y evaluar soluciones

Después de categorizar los niveles de amenaza, debes crear soluciones relevantes para cada uno. Esto puede ser tan simple como crear estrategias de marketing de contramedidas o nuevas promociones y tan complejo como diseñar una nueva estrategia de marketing. Es posible que algunos restaurantes deban considerar la creación de nuevos estudios de marketing para intentar llegar a nuevas audiencias. Le recomendamos encarecidamente que utilices los siguientes dos consejos:

Trabaja con tu personal para encontrar soluciones.

• Puedes utilizar la ayuda de tu personal cocina para crear nuevos platos, emplatados, diseños de cubiertos y platos, empaques para entrega y más.
• Puedes utilizar la ayuda de tu personal de frente para idear mejores estrategias y promociones de servicio al cliente y resolver quejas comunes sobre el restaurante.
• Puedes utilizar la ayuda de tu personal administrativo y de los gerentes para pulir los detalles de nuevas estrategias de marketing y promoción, así como maximizar la rentabilidad de las ofertas.

Considera los detalles de la implementación de estas soluciones. Puedes descubrir los siguientes detalles para asegurarte de que cada solución esté bajo control:

• Rentabilidad
• Posibles impactos positivos y negativos de la estrategia.
• Cambios en capacitación e infraestructura que las estrategias podrían requerir

3. Informa a tu personal sobre los cambios

Algunos cambios, especialmente los más importantes, requerirán cambiar diferentes aspectos de tu restaurante, incluidos los esfuerzos de capacitación, los materiales e incluso las prácticas de contratación. Informar a tu personal sobre estos cambios con anticipación les ayudará a adoptar la nueva mentalidad. Esto es especialmente importante si aplicas cambios como una filosofía de servicio al cliente diferente o incluso cambios en el control de calidad de los alimentos o en la presentación.

Por ejemplo, si antes no prestabas mucha atención al servicio al cliente, esperar que tu personal cambie repentinamente sus costumbres no funcionará. Otro ejemplo sería si tu personal administrativo está acostumbrado a trabajar lo más rápido posible para entregar los pedidos y ahora esperas que maximicen la calidad de las presentaciones. Es por eso que mencionamos que debes considerar los posibles impactos negativos de la estrategia; no deseas implementar una nueva estrategia solo para hacer que tu personal se vaya sobre ti porque no estaban preparados para más presión.

4. Implementar los cambios por un período corto

Una vez que tengas tus soluciones, tu personal estará preparado y capacitado, y es hora de implementar los cambios por un corto período. Dar pequeños pasos es vital para lograr el éxito en cualquier estrategia que en última instancia afecte tanto a tu personal como a tus clientes. ¿Por qué? Porque es posible que encuentres problemas que no pudiste o no pudiste prever. El uso de la nueva estrategia te brindará numerosos conocimientos sobre lo que se necesita para aplicarla.

Por ejemplo, digamos que quieres que tus platos se preparen más rápido. Si implementas esta estrategia por un corto tiempo, es posible que descubras que:

• Tu cocina no está diseñada adecuadamente para soportar la nueva velocidad del servicio.
• Alternativamente, puedes descubrir que el cuello de botella es el personal de cocina debido a la falta de capacitación o que el personal de recepción tarda demasiado en entregar los pedidos.

No puedes descuidar este paso si quieres cambios efectivos y permanentes que mejoren tu restaurante. Además, este paso se aplica a todo tipo de cambios que puedas tener en mente.

5. Acostúmbrate al seguimiento y la adaptación continuos

Este consejo cubre varias cosas que debes tener en cuenta:

• Debes reevaluar periódicamente a tu competencia. Para hacerlo, mantén tu lista actualizada con lo que hace la competencia cada tres meses.
• Debes comprobar periódicamente la eficacia de tus soluciones. Si tus soluciones son efectivas, lo notarás de inmediato, pero no puedes dejar de mejorarlas para que tu negocio siga creciendo.
• Consulta con tu personal para obtener más información sobre su trabajo. Si has leído nuestra guía sobre gestión de personal, ellos deberían tener la confianza suficiente para informarte si hay algún problema, si no se sienten cómodos con las nuevas estrategias y más.
• Utiliza encuestas a clientes para saber qué piensan tus clientes. ¡Esto es vital! Ni siquiera se pueden dar por sentados KPI como la rentabilidad. Incluso si las ganancias de tu restaurante están aumentando, es posible que no estés logrando satisfacer a tus clientes. Sus opiniones son importantes, así que asegúrate de mantenerte al día con las reseñas y las interacciones en las redes sociales y utiliza encuestas efectivas para confirmar sus opiniones positivas.

Finalmente, te recomendamos encarecidamente que utilices tantas herramientas como puedas para recopilar datos que puedan ayudarte a determinar la eficacia de tus estrategias. Una de esas herramientas es el POS de tu restaurante. Si no tienes uno, echa un vistazo a Waiterio — Tiene análisis, informes y datos avanzados que pueden mejorar la forma en que administras tu restaurante. Todos estos consejos te ayudarán a crear un circuito de retroalimentación en torno a cualquier estrategia que decidas aplicar.

Conquiste la competencia de tu restaurante para tener un restaurante exitoso

Observar a tus competidores puede ayudar a que tu restaurante crezca. ¿Por qué? Porque son el punto de comparación perfecto con el que comparar tu negocio. Sin embargo, algo que no he mencionado es que no puedes competir con todos los negocios de tu ciudad. En primer lugar, no tiene sentido competir con restaurantes que están fuera de tu alcance. Un ejemplo de esto sería querer comparar su pequeño restaurante de comida rápida con Burger King. Te darán la espalda cada vez. Y en segundo lugar, hay que considerar que a veces los competidores pueden ser grandes aliados, especialmente los competidores indirectos que atienden a una audiencia similar. Consulta nuestro artículo sobre cómo utilizar asociaciones y colaboraciones para hacer crecer tu restaurante. Entonces, ¿estás manejando la competencia de tu negocio?